Romina Nicoară, specialist în marketing organic, explică mecanismele din spatele reclamelor, impactul influencerilor și motivele pentru care cumpărăm produse de care nu avem neapărat nevoie. Potrivit acesteia, publicitatea ne influențează mai mult decât credem, iar deciziile de cumpărare sunt rareori strict raționale.
De ce reclamele funcționează?
Nicoară subliniază că reclamele nu au rolul de a ne forța să cumpărăm imediat. Principala lor funcție este de a crea familiaritate și de a planta un brand în mintea consumatorului. Atunci când vine momentul alegerii, acesta va fi mai predispus să opteze pentru produsul familiar. Specialistul menționează „efectul de simplă expunere”. Acesta, ne face să alegem ceea ce ne este familiar, deoarece creierul nostru asociază familiaritatea cu siguranța și credibilitatea.
Studiile arată că un om vede zilnic între 4.000 și 10.000 de mesaje publicitare. Deși nu le procesăm conștient pe toate, creierul filtrează o parte din ele. O altă parte se acumulează, generând influența adesea subtilă a reclamelor. Specialista amintește de „iluzia lucidității”, care ne face să credem că suntem imuni la manipulare. Recunoașterea unui mecanism nu înseamnă că acesta nu funcționează, exemplul cu zahărul este elocvent.
Reclamele tv versus influenceri: o nouă dinamică
Reclamele televizate încă au rolul lor, dar nu mai sunt suficiente. Televiziunea construiește notorietate, în timp ce rețelele sociale au rolul de a convinge. Platformele de socializare oferă interacțiuni mai apropiate cu brandurile, consumatorii putând urmări zilnic viețile influencerilor. Aceștia din urmă pot părea mai credibili deoarece oferă recomandări din experiența lor personală.
Influencerii împachetează adesea reclama într-un context real, integrând produsul în viața lor de zi cu zi. Această abordare face ca produsul să pară o parte naturală din viața lor, ceea ce crește gradul de credibilitate. Adolescenții sunt o categorie de public deosebit de vulnerabilă la reclamele din social media. Aceștia sunt în proces de construire a identității și sunt influențați de tendințe, modele și comparații sociale.
Emoțiile, factorul decisiv în cumpărături
Reclamele nu vând produse, ci stări și emoții. Ele promit rezultate, de la un aspect mai tânăr până la o viață mai bună. Aici apare confuzia dintre nevoie și dorință. Deciziile de cumpărare sunt luate adesea emoțional, argumentele raționale venind ulterior. Brandurile cu o poveste bună pot învinge un produs cu caracteristici tehnice superioare.
Reducerea prețurilor poate influența deciziile de cumpărare. Oamenii vor să simtă că au făcut o afacere bună. Presiunea ocaziei îi face să ignore întrebarea „am nevoie de acest produs?”, înlocuind-o cu „dacă e redus, de ce să nu profit?”. Pentru a evita capcanele reclamelor, Nicoară recomandă să ne întrebăm de ce am ales un anumit produs.
Printre tehnicile folosite de branduri se numără repetiția, dovada socială, influencerii, urgența, raritatea, emoția și crearea unei identități. În prezent, reclamele încearcă să nu mai pară reclame, integrându-se natural în viața consumatorilor.
